Si riporta un colloquio tra Marco, che e' il consulente di investimento protagonista dei dialoghi pubblicati per Aduc e Alessia, sua amica e cliente, che ha trentasette anni, lavora come libera professionista ed e' sposata.

-Alessia. Ciao Marco. Mi puoi dedicare un po' del tuo tempo?
-Marco. Ciao Alessia. Dimmi tutto.
-Alessia. Marco ho letto sul sito dell'Aduc l'articolo che hai scritto due settimane fa sulla previdenza complementare. Devo dire che mi ha creato non poche preoccupazioni. Io e mio marito non abbiamo ancora iniziato a pensare alla nostra pensione futura, tanto che non abbiamo mai calcolato quale sara' piu' o meno il nostro tasso di sostituzione, cioe' la differenza tra gli ultimi stipendi e la pensione, ne' abbiamo deciso quanto risparmiare ogni anno e come investire questo denaro per incrementare il magro assegno pensionistico che lo Stato italiano probabilmente ci dara'.
-Marco. Sei in buona compagnia Alessia, non temere! Pensa che in Usa dai sondaggi risulta che solo il 35% degli intervistati ha provato almeno una volta a calcolare quanto dovrebbe risparmiare per la pensione. Non che sia possibile calcolare con certezza il tasso di risparmio necessario, dato che dipende da una stima di numerose quantita' incerte, come i redditi futuri, il ritorno degli investimenti, il livello delle tasse, il proprio stato di salute e cosi' via, ma il fatto che molte famiglie nemmeno si pongono il problema e' alquanto allarmante.
-Alessia. Il problema e' che non ne abbiamo le competenze. Insomma, sia io che mio marito ci occupiamo di tutt'altre cose. E poi fino ad ora abbiamo avuto altro a cui pensare. Per non parlare che di soldi non se ne sono visti poi cosi' tanti negli ultimi anni!
-Marco. Sempre in Usa dai sondaggi risulta che circa il 40% degli intervistati considera di avere poche o nulle competenze finanziarie. E pensa che in Usa l'educazione finanziaria e' molto superiore che quella che vi e' in Italia. Alcune ricerche hanno verificato come circa il 30% degli italiani non conosca le azioni e come esse funzionino.
-Alessia. Anche io Marco non mi sono mai posta il problema di come possano funzionare. Mi sono sempre fidata dei titoli di Stato perche' erano gli unici strumenti che conoscevo, e quindi non vedevo il motivo di scegliere altri strumenti finanziari rischiosi di cui non conoscevo nulla.
-Marco. Certo Alessia. Se esiste la possibilita' di avere opzioni piu' sicure, in condizioni di incertezza, dovute anche alla poca cultura finanziaria, ma non necessariamente solo a quella, si tende a preferire delle scelte piu' sicure, o almeno che si ritengono essere piu' sicure. Poi la valutazione soggettiva del singolo puo' essere ben diversa dal rischio oggettivo di un evento rischioso. Ma questo e' un altro discorso.
-Alessia. Queste riforme della previdenza sociale credo abbiano lo scopo di responsabilizzare i nostri comportamenti, rendendoci consapevoli del fatto che le nostre pensioni saranno molto diverse da quelle dei nostri genitori. Il problema e' che cosi' si scarica la responsabilita' su dei lavoratori come me e mio marito e noi non siamo certamente in grado di scegliere i migliori strumenti finanziari che si accordano ai nostri obiettivi e alla nostra sopportazione del rischio. Non so nemmeno cosa si intende in finanza con propensione al rischio, ne' so quanto precisamente sono avversa al rischio stesso. Sono molto preoccupata Marco, devo ammetterlo.
- Marco. Intanto tu stai cominciando a prendere atto del problema, molti altri risparmiatori nemmeno ci pensano. Perche' non hanno tempo, perche' non hanno soldi da investire, perche' non si occupano di finanza e sono annoiati da tutto cio' che riguarda i fatti economici e per tanti altri motivi, ma il fatto non cambia. Una larga parte dei lavoratori, spesso consigliati malamente, non stanno affrontando nel migliore dei modi la sfida di riuscire a crearsi una rendita futura da aggiungere alla pensione pubblica.
-Alessia. Si ho capito Marco pero' pianificare una strategia finanziaria con un orizzonte temporale cosi' lungo non e' facile, penso anche per te che fai questo lavoro. No?
-Marco. Hai ragione Alessia. Non e' un compito per nulla semplice, tanto piu' in un ambiente soggetto a cosi' tanta incertezza come quello economico e finanziario. Spesso, anzi sempre, le decisioni di investimento si prendono in condizioni di incertezza, per cui i risultati di qualunque strategia per quanto ben pianificata sono molto difficili da prevedere ex ante. Dalle ricerche pero' risulta che i lavoratori che sono piu' propensi a pianificare il proprio futuro, in particolare ovviamente le scelte di investimento, alla fine ottengono una ricchezza finanziaria maggiore di coloro che invece vanno avanti per inerzia. Un po' come hai fatto tu fino ad ora, prendendo sempre le decisioni piu' semplici invece che quelle migliori.
-Alessia. Sai mio padre mi ha insegnato che i titoli di Stato sono sempre un porto sicuro. Lui non ha mai investito in azioni. Non si fidava dei mercati finanziari e delle aziende a cui si doveva destinare i risparmi.
-Marco. Come previsto Alessia. Dalle ricerche risulta che la propensione a detenere azioni sia correlata al possesso di attivita' rischiose da parte dei genitori. Non che si debba per forza investire in azioni, anzi e' tutto da provare, ma il fatto che tu non ti sia mai avvicinata a strumenti finanziari che non siano i titoli di Stato conferma l'evidenza empirica.
-Alessia. Tale padre tale figlia insomma.
-Marco. Diciamo cosi'! Ma allora che vogliamo fare Alessia?
-Alessia. Non so proprio. Come ti dicevo prima, non e' che io e mio marito riusciamo a risparmiare molto ogni anno. Sai ci sono tante spese, per il figlio, la casa, le vacanze ed altro, quindi mi pare complicato cominciare subito il piano pensionistico. Non credi?
-Marco. Dati i vostri redditi credo anche che voi viviate molto bene, voglio dire che non vi facciate mancare nulla. Per carita', e' una vostra scelta ed e' comprensibile, ma forse potreste limiate qualche spesa di tanto in tanto ed incrementare il tasso di risparmio annuale. Per voi intendo, per un vostro futuro sereno da pensionati, non per altro.
-Alessia. Ma quanto abbiamo risparmiato negli ultimi due anni?
-Marco. Piu' o meno il 5% del reddito netto annuale. Davvero poco!
-Alessia. Ma e' il meglio che possiamo fare! A quanto ritieni che si debba portare?
- Marco. Almeno intorno al 15%.
-Alessia. Ma no, e' impossibile! Una perdita secca del 10% nei nostri redditi, non se ne parla proprio.
-Marco. Ma non eri preoccupata per il tuo futuro pensionistico? Mi pare di si'.
-Alessia. Si', ma attualmente si vede che non possiamo permetterci di fare diversamente. Se vuoi possiamo pensare a come gestire il denaro che ho gia' investito in modo piu' efficiente, ma cominciamo il piano magari il prossimo anno.
-Marco. Cosi' saranno tre anni che investiamo per un orizzonte temporale indefinito e per degli obiettivi ancora piu' vaghi! Sai cosa pensavo?
-Alessia. Cosa?
-Marco. Che in effetti puoi aver ragione. Ad oggi la tua famiglia deve sopportare queste spese cosi' ingenti, ma magari in futuro le cose potrebbero cambiare. E se cercassimo di aumentare il tasso di risparmio di un valore pari al 2% del reddito netto ogni anno a partire dal 2010, portandolo dal 5% al 7%, poi dal 7% al 9% e cosi' via per i seguenti cinque o sei anni? Io potrei pianificare i vari investimenti considerando di volta in volta l'aumento del tasso di risparmio annuale, ma tu comunque potrai sempre decidere di abbassare il risparmio, come e quando vorrai. Non dobbiamo mica perseguire questo piano a tutti i costi, tu avrai sempre modo di modificarlo. Che ne pensi?
-Alessia. Mi convince Marco. Mi impegno a iniziare questo piano di risparmio di lungo termine dal 2010, tanto poi basta che venga da te per cambiarlo. No?
-Marco. Esatto! Alessia tuo marito che e' un lavoratore dipendente potrebbe avere ancora piu' convenienza ad iniziare prima un piano pensionistico, cosi' da usufruire del contributo del suo datore di lavoro. Nel lungo termine sono molti soldi in piu' per voi.
-Alessia. Bella questa idea. Glielo dico subito di venire da te, cosi' cominciate a pensare al fondo pensione da scegliere. Lui ha molta piu' convenienza di me ad iniziare prima il piano pensionistico allora. Ascolta Marco un mio amico ha deciso di investire per la sua pensione integrativa soprattutto in azioni. Lui dice di conoscere molto bene i mercati finanziari e mi dice spesso che la probabilita' di perdere con le azioni e' molto bassa nel lungo termine. Io so che ho sempre investito in obbligazioni sicure, ma ho deciso di diventare piu' sofistica finanziariamente parlando, e quindi devo allocare molti dei miei risparmi futuri in azioni. E poi sai quanto potro' guadagnare di piu' in questo modo!. Lui negli ultimi due anni dice di aver guadagnato molto. E' proprio bravo.
-Marco. Alessia, guarda questo grafico per favore. In Usa negli ultimi 130 anni il 58% degli anni si ha avuto un rendimento reale negativo escluso i dividendi. In Italia negli ultimi 80 anni il 45% degli anni ha avuto rendimenti reali negativi compresi i dividendi. Pensi ancora che siano poco rischiose?
-Alessia. Ma allora cosa mi dice quel mio amico? Vuole farmi perdere tutti i miei soldi? Meglio che continui ad investire solamente in obbligazioni sicure come quelle dello stato italiano. Sono i titoli piu' sicuri.
-Marco. In questo momento direi che l'investimento azionario non e' adatto al tuo caso specifico. Ci sono delle obbligazioni statali piu' sicure pero'! Lo stato italiano infatti ha un rating piu' basso di quello della Francia e della Germania, ad esempio. Non essere cosi' campanilista riguardo all'investimento obbligazionario. Potrebbe anche fallire lo stato italiano, la probabilita' che accada e' molto bassa, ma se accade il default tu potresti perdere tutti i tuoi risparmi! Allora, ti interessa la probabilita' che un evento rischioso accada o valuti anche il rischio totale, cioe' la perdita potenziale connessa all'evento rischioso?
-Alessia. Non avevo mai pensato a questa eventualita'. Non mi interessa nulla se vi sono poche probabilita' di perdere tutto, io non voglio correre il rischio di perdere tutti i miei risparmi, anche se la probabilita' oggettiva e' bassa. Grazie per avermi fatto notare questa cosa Marco.
-Marco. Figurati Alessia, e' molto importante diversificare i risparmi tra piu' governi sovrani, soprattutto se hanno un rating maggiore dell'Italia.
-Alessia. Ok, allora meglio che pensiamo a diversificare i risparmi che ho investito solo in titoli italiani. Focalizziamoci su questo tipo di strumenti, niente azioni allora.
-Marco. Ma forse un po' di azioni potrebbero essere utili nel tuo piano pensionistico futuro.
- Alessia. No Marco non voglio perdere dei soldi un anno si' e uno no.
-Marco. Come vuoi Alessia. Io di solito propongo tre tipi di piani di investimento ai miei clienti, a seconda della loro propensione al rischio. Uno investe il 90% in azioni e il 10% in obbligazioni di Stato, un altro investe il 30% in azioni e il 70% in obbligazioni e l'ultimo, proprio per chi e' molto avverso al rischio, investe il 5% in azioni e il 95% in titoli di Stato. Chi ha una bassa cultura finanziaria sceglie spesso quest'ultimo, magari potrebbe essere adatto anche a te. Che ne dici?
-Alessia. Mi offendo un po'! Sono cosi' poco preparata secondo te? E poi che me ne faccio di un consulente di investimento se non gli chiedo di aiutarmi nelle scelte piu' difficili? No io direi che potrebbe andare bene la via di mezza. Investiamo il 30% in azioni.
- Marco. Come vuoi Alessia. Io faccio quello che vuoi tu. Sei una persona molto autonoma, quindi e' giusto che sia tu a scegliere. Per me poteva andare bene anche quello meno rischioso, pero' se tu te la senti per me va bene. E poi ci sono io che ti aiuto a gestire l'investimento azionario.
-Alessia. Mi sento sicura infatti se so che ci sarai tu ad aiutarmi a controllare questo rischio che non ho mai voluto prendermi prima. Grazie Marco sai sempre consigliarmi nel migliore dei modi, ma cio' che mi interessa e' che mi lasci prendere sempre a me le decisioni. Ti ringrazio!
-Marco. E' il mio mestiere Alessia. Il mio compito e' solo quello di offrirti una informazione finanziaria oggettiva.
-Alessia. Penso che decidere di alzare il tasso di risparmio della mia famiglia dal 2010 e investire un po' anche in azioni siano due belle idee. Grazie Marco. Adesso ne parlo con mio marito e a fine mese veniamo a trovarti.
-Marco. Va bene Alessia. Salutami Giuseppe. Ciao.
- Alessia. Ciao Marco.

P.S. Alessia pensa di aver scelto in autonomia, ma e' stata pilotata da Marco. Spesso i risparmiatori sono riluttanti a cambiare le loro abitudini, il loro status quo, soffrono di inerzia e cercano di allontanare il momento di prendere decisioni complesse come quelle relative al piano pensionistico.
Alessia non voleva saperne di alzare subito il suo tasso di risparmio, ma proponendole di farlo gradualmente dopo due anni, magari anche sfruttando il contributo del datore di lavoro nel caso del marito, ha accettato. Si e' tentato cosi' di di superare l'hyperbolic disounting di cui soffrono gli individui, per cui valutano i payoffs futuri meno delle ricompense di breve termine.
Inoltre Alessia ha capito di soffrire di home country bias, ossia tendeva a riporre piu' fiducia alle obbligazioni italiane che non a quelle francesi e tedesche.
Mostrandole un grafico in cui l'investimento in azioni con holding period annuale e' molto volatile, ha ritenuto che le azioni siano molto rischiose. Se le si fosse mostrato un grafico con i ritorni delle azioni per periodi di venti anni avrebbe pensato che sono piu' sicure dei titoli di Stato a tasso nominale. Un altro errore, ma questo e' un altro discorso.
Infine, per convincerla a scegliere un portafoglio con una quota di azioni, le si sono proposti tre portafogli, due dei quali con delle quote estreme di azioni, una pari al 90% e un'altra del 5%. Come al ristorante gli individui scelgono nella carta dei vini lo spumante che ha un prezzo ne' troppo costoso ne' troppo economico, Alessia ha scelto il portafoglio di mezzo. Prima non voleva azioni, ma poi facendole credere di avere anche poca cultura finanziaria, ha deciso di allocare il 30% in azioni.
Quindi contrariamente a quanto crede Alessia, non si e' dimostrata una persona razionale e dotata di autonomia. E' stata pilotata da Marco, a fin di bene si puo' dire. Secondo quello che lui crede sia giusto per Alessia e la sua famiglia.
Meditate consulenti di investimento! Meditate sul vostro potere di persuasione! Ed usatelo bene.