Ho notato che banche, assicurazioni ed intermediari vari tendono a fare una gran confusione tra cos’e' un venditore e chi e' un consulente.
Cerchero' in questo breve articolo di spiegare ai nostri intermediari qual e' la differenza tra le due figure, in modo che nessuno possa piu' tacciarli di essere ignoranti in materia e di usare termini non corretti. Tengo molto alla reputazione dei i nostri intermediari e mai vorrei che un errore, chiaramente involontario, rovinasse la loro credibilita'...

Iniziamo da un semplice esempio. Una societa' che produce fotocopiatrici manda nella vostra ditta un suo rappresentate. Il compito del rappresentate e' semplicemente quello di vendervi delle fotocopiatrici. Questo e' quello per cui viene pagato. Possiamo definirlo venditore o promotore o commerciale. Tutti ruoli che meritano il piu' grande rispetto. Ma di sicuro non e' un consulente. Non lo e' per vari motivi. Primo: un consulente e' pagato da voi per consigliarvi su una determinata materia, mentre il venditore e' pagato da un altro soggetto in base a cio' che riesce a vendervi.
Secondo: il consulente non ha nessun interesse a farvi acquistare qualcosa, il promotore si'.
Terzo: il consulente viene contattato dai voi, il rappresentate, in genere vi contatta.
Quarto: il consulente non ha un conflitto di interesse, cioe' non deve decidere se soddisfare le vostre esigenze oppure vendervi quello su cui lui e la societa' che lo ha assunto guadagnano maggiormente, il commerciale invece si'.
Quinto: il consulente puo' consigliarvi di non acquistare nulla, il venditore verrebbe licenziato consigliasse cio' ai clienti.

Spiegato questo, potreste non capire come la vostra banca continua a far confusione presentando i propri venditori come consulenti (qualcuno si spinge a definirli “consulente globale”). Ritengo che cio' sia dovuto ad una forma mentis ereditata dal passato, quando gli sportellisti potevano veramente dare consigli disinteressati.
Molti anni fa, l’impiegato di banca non aveva nessun budget da raggiungere, non aveva prodotti bancari (fondi, unit-linked, index-linked ecc.) da dover vendere. Quando si chiedeva un consiglio all’impiegato di banca, lui consigliava buoni del tesoro, altri consigliavano, in buona fede, qualche azione nella quale avevano investito. Questo era una forma di consulenza. Oggi, le banche hanno deciso che i propri impiegati, oltre a svolgere le classiche operazioni di sportello, devono vendere i prodotti sui quali la banca guadagna di piu'. Questo impedisce al buon bancario di dare consigli disinteressati e lo trasforma in un venditore. A quanto pare pero', sempre in buona fede, le banche sono cadute nell’errore di chiamare ancora i loro venditori: consulenti.

Certo l’errore risulta piu' strano quando questo termine non e' usato per gli impiegati, ma per i promotori che vanno a casa dei clienti nel tentativo palese di vendere prodotti bancari o assicurativi. Anche le assicurazioni, infatti, cadono in questo strano errore, denominando i commerciali che ci mandano a casa: consulenti assicurativi.
Pensiamo, ad esempio, se un rappresentate di una ditta di elettrodomestici si presentasse da noi auto definendosi “consulente per la giusta scelta dei prodotti domestici”. Chiederemmo quant’e' la parcella per questa consulenza. Lui ci risponderebbe nulla. Meraviglioso, penseremmo, a nessuno piace pagare quello che puo' avere gratis. Una volta entrato in casa, il consulente valuterebbe che ho un imminente necessita' di un aspirapolvere... Ed avrebbe anche la soluzione migliore sul mercato, che e', per pura coincidenza, l’aspirapolvere della marca che vende. In questo caso avrei dei dubbi sulla sua qualifica di “consulente per la giusta scelta dei prodotti domestici” e gli domanderei se per caso e' un commerciale della suddetta ditta.

L’esempio precedente rassomiglia molto a cio' che promotori finanziari ed agenti assicurativi fanno spesso. Si presentano come “consulenti per la giusta scelta di prodotti finanziari ed assicurativi”. Una volta valutata la nostra situazione decidono che abbiamo assoluto bisogno di tal assicurazione e che, fortunata coincidenza, il miglior prodotto sul mercato e' proprio quello per cui loro hanno mandato di vendita. Quando cio' accade cerco sempre di spiegare ai rappresentati la differenza tra vendita e consulenza, in modo che non commettano piu' questo errore involontario.

Persone in mala fede potrebbero pensare che questo errore sia voluto. Che e' utilizzato per confondere i risparmiatori. Io non lo penso: sono convinto che si tratti unicamente di ignoranza (intesa come non conoscenza) dei giusti termini. Che banche ed assicurazioni sbaglino in assoluta buona fede. Questo breve articolo, sono sicuro, aiutera' i nostri intermediari ad evitare continue brutte figure.