Molto spesso parliamo dei pessimi prodotti che vengono offerti dall’industria del risparmio gestito.
Un argomento collegato e' come questi prodotti vengono venduti. I principali modelli di vendita sono due: lo sportello e il porta a porta.
Addentriamoci in questo misterioso mondo, cercando di capire come fa una polizza vita o un obbligazione strutturata collegata a un paniere di titoli euro-asiatici a finire nel portafoglio di una nonnina ottantenne.
E’ abbastanza evidente che la nonnina non andra' lei stessa a richiederla. Non sa nemmeno che cosa sia. Qui entrano in gioco i venditori.
Il più comune e' lo sportellista. Mamma aveva sempre sognato di avere un figlio bancario e lui finalmente ce l’ha fatta. Posto sicuro, un buon orario di lavoro, tredicesima e quattordicesima. Il sogno di mamma e papa'. Poi un giorno succede qualcosa di inaspettato. Si decide che in Italia un bancario non deve piu' semplicemente fare il bancario, ma diventare anche venditore. Quindi vengono fissati dei budget da raggiungere. Il povero bancario deve vendere ai clienti: tot fondi, tot obbligazioni strutturate, tot di questo e tot di quello.
Se cio' non avviene il povero bancario viene “spinto” a farlo avvenire. Con quello che possiamo tranquillamente definire mobbing. Alcuni bancari, che avevano deciso di fare i bancari e non i venditori, lasciano il posto. Vengono sostituiti dalle nuove leve, con contratti meno interessanti e meno garanzie. Nel frattempo pensionati e semplici risparmiatori, affidandosi al “consiglio della banca” si ritrovano in portafoglio qualunque genere di porcheria.

Il secondo pilastro del risparmio gestito sono i venditori porta a porta. Questi vengono reclutati in ogni modo perché sono letteralmente carne da macello. Vengono messi annunci a pagamento sui giornali, nelle bacheche universitarie, vengono fatte telefonate a neo laureati e neo diplomati offrendo questo “interessantissima opportunita' di impiego”. Certo, vedere che banche ed assicurazioni sono alla continua ricerca di nuovi collaboratori, e si preoccupano addirittura di chiamarli a casa per tentare di assumerli, suona alquanto strano.
Spieghiamo la logica di questo mistero: l’azienda (banca, assicurazione o SIM) assume chiunque riesca a trovare. Anche se assumere non e' il termine corretto, dato che il venditore non ha un contratto di lavoro che lo garantisca e non ha, nella maggior parte dei casi, alcuna retribuzione fissa. I piu' fortunati hanno un rimborso spese per i primi mesi. Dell’ammontare di qualche centinaia di euro. “Rimborso” talmente irrisorio che non copre nemmeno le spese vive per recarsi al lavoro e girare i clienti. Ai piu' sfortunati viene chiesto, invece, di pagare corsi di formazione o altri costi sostenuti dalla societa'. Alcune ad esempio sostengono che il venditore debba contribuire all’affitto dell’ufficio, il pagamento della bolletta di luce e telefono ecc.

Una volta che il venditore e' stato arruolato, viene sottoposto ad una breve formazione, dove nello specifico gli viene insegnato quanto dovra' ripetere, pari pari, ai parenti.
A questo punto il nostro venditore viene mandato a vendere. Ma a vendere a chi? Il neo assunto non ha alcuna esperienza di vendita, ne alcun parco clienti e quindi va ad importunare parenti ed amici.
La compagnia conta su questo. Sa bene che il proprio venditore portera' all’azienda tot numero di contratti rastrellati tra parenti, amici e conoscenti. Chi non ha una vecchia nonnina con un po’ di soldi da parte? Chi non ha un po’ di conoscenti ai quali fare una telefonata per proporre queste “interessanti opportunita' di investimento”?
Non per nulla la prima indicazione che queste aziende danno ai loro venditori e' quella di andare a ripescare le agendine con i numeri telefonici dei compagni di scuola. Dalla elementari in poi.
Quindi la nonnina fara' una bella polizza, che restera' a suo carico per i prossimi vent’anni. Il venditore, dopo qualche mese avra' capito in cosa consiste il suo lavoro e scappera' a gambe levate. La compagnia si troverà un bel numero di contratti sui quali lucrera' per anni.
Questo e', purtroppo, il triste sistema che viene utilizzato per vendere prodotti finanziari nel “bel paese”