Sono passati ormai molti anni da quando abbiamo aperto questo sito internet con l'intenzione di informare i clienti delle banche e dei promotori finanziari, e ci sembra che le cose siano cambiate troppo poco. A dire il vero, oggi, c'è più la consapevolezza che dipendenti bancari e promotori finanziari hanno lo scopo principale di vendere i prodotti indicati dalla società che paga loro lo stipendio o le provvigioni, ma ciò nonostante c'è una forte tendenza a cadere nelle classiche trappole di comunicazione dei bravi venditori.

Uno degli ultimi casi è riferito ai recenti fatti accaduti a Cipro.

Non appena i media parlano del caso Cipro parte una comunicazione verbale con i potenziali clienti volta a parlare alla pancia della gente, cercando di piazzare qualche prodotto.

Si sparge la voce che i “depositi bancari non sono più sicuri”.

Correte, correte! Fate presto! I soldi sul conto corrente non sono al sicuro, potrebbero subire un prelievo, potrebbe esserci una nuova tassa come nel '92. Ecco la soluzione: un bel fondo comune d'investimento. Con questo prodotto non si corre il rischio del prelievo.

In effetti è vero, non si corre il rischio del prelievo, si ha la certezza del prelievo sotto forma di costi inutili ed ingiustificati, ma questo il cliente non lo sa – e chi utilizza questi biechi trucchetti commerciali certo non glielo dice.

 

Il problema è che queste tecniche di vendita funzionano! Spiegare agli investitori le regole basilari per costruire un portafoglio d'investimento richiede molto tempo. I clienti non hanno neppure tanta voglia di capire. Sicuramente non fa vendere prodotti e la società che paga lo stipendio o le provvigioni a queste persone sicuramente non sarà contenta.

Far leva sulla paura delle persone, raccontargli che c'è qualche pericolo imminente che può mettere a rischio i “frutti” del loro duro lavoro, invece, è molto più efficace e rapido.

Presa dalla paura la gente non pensa più molto. Agisce più con l'istinto che con testa e tende a decidere sulla base delle sensazioni, magari della fiducia o simpatia che ispira il venditore.

 

Il risultato è che per paura di una fantomatica tassa dello zero virgola per cento sui depositi (possibilità che – allo stato – è fondata sul nulla) si finisce per sottoscrivere prodotti finanziari che costano il 2 o 3% all'anno (quanto non va anche peggio!).

 

Purtroppo questo è il classico schema di comunicazione fra i dipendenti delle banche/promotori finanziari e gli ignari clienti. Non sempre funziona così, ovviamente. Come in tutte le categorie ci sono anche le eccezioni. Ma il problema è che le regole di base con le quali si vendono i prodotti finanziari non sono cambiate rispetto a 10 anni fa. Abbiamo avuto mille casi di risparmio tradito, abbiamo avuto dimostrazioni di ogni tipo circa il fatto che l'industria del risparmio gestito distrugge ogni anno una fetta consistente del valore dei risparmi degli italiani, ma le fondamenta del sistema non cambiano di una virgola. Il rapporto banca-cliente è sempre fondato sull'approfittarsi, a vario titolo ed in vario modo, dell'ignoranza di clienti.

 

Nel nostro piccolo, speriamo almeno che i lettori di questo sito non prendano più per oro colato le parole dei dipendenti bancari e promotori finanziari (indipendentemente dal fatto che siano o meno amici, o amici di amici) ed esercitino sempre il beneficio del dubbio.